在最近的一次中国行程，我公司的创办人Martin Wolf和我会见了一些中国的IT外包商和技术解决方案供应商的高层管理人员。在我们的谈话中反复出现的一个主题是：中国公司如何可以在这个空间更好地与印度公司竞争。

　　这些谈话提醒我们，当我们公司去年秋天在印度当地IT领导人举行类似的会议时，我们反复听到的问题是，“中国的IT服务公司究竟是什么回事，而我们应否关注他们？”

　　现在，正如当时一样，我们的看法是这样的。虽然中国应该审视他们如何能够实现全球化 – 而印度亦应关注新兴的中国竞争威胁，但中国要拥有足够的规模和成熟度以主宰在全球IT市场竞争还是需要一段时间。

　　通俗地说，中国IT服务业是“迟到了”。要实现IT服务的全球领导地位，中国企业将不得不取代目前的领导者 – 而那些公司都比中国起步得早并与客户有深厚的关系。

　　理所当然，IT服务的领导者是在美国和印度。在美国，大公司是IBM全球服务部，惠普和埃森哲 - 在印度，则是塔塔咨询服务公司，Infosys和Wipro公司。

　　相比之下，中国的IT服务领导者有一个明显较小的全球市场份额。

　　此外，IT服务的最大买家是在北美和西欧。在这些地区的客户都倾向于使用和信任在美国和印度的IT服务供应商。

　　尽管如此，中国IT企业仍然拥有机会，但也面临一些障碍。首先，障碍：

　　从中国IT高管那里，我听说过最艰难的挑战是：“中国企业如何能与印度竞争？”

　　毕竟，印度的IT部门比中国大得多。印度公司更大，更成熟，在关键市场具有稳固的客户和供应商关系。由于印度的劳动力成本优势随着时间的推移已经减弱，企业纷纷转向为客户提供更先进的服务，以在价值链上升级。其主要增长战略是作出策略性的跨境并购，添加专长领域和功能化的专业知识，并在地理上更加贴近客户。

　　同时，与印度竞争的中国IT企业大多是以较低的成本为客户提供基本的外包服务，因为中国的劳动力比较便宜（虽然这种优势正被削弱）。然而，这些价值较低的服务提供了较低的利润率，中国公司的利润只占印度公司利润的一小部分。

　　因此，正如印度因为劳动力成本开始上升而加强，并提供更高价值的服务时，中国面临同样的挑战 – 但有三大差异：信任，数量较少和规模较小的跨境交易，和文化。

　　首先，中国IT企业面临西方国家信任的障碍，而印度公司则没有这个问题。提供更高价值的IT服务的公司需要取得客户的宝贵数据。IT公司必须保证客户数据的保密和安全。在他们可以有效地销售高价值服务到西方之前，中国IT企业必须赢得西方的信任。

　　其次，中国的IT公司迄今一直无法达成任何显著的跨境并购。大多数成功交易的估值低于2000万美元。然而，要加快IT行业的全球经济增长，并购交易的估值需要在5000万-1亿美元的范围。

　　这并不是因为缺乏尝试。跨境并购的谈判要得到成功是相当困难的，即使是经验丰富的公司。中国IT企业刚刚打入市场，并且缺乏完成交易的能力都令潜在卖方警惕来自中国公司的并购。

　　第三，中国IT企业面临着与西方的语言和文化障碍。

　　现在让我们来谈论一下中国的并购机会：

　　与印度不同，印度有一个微小的国内IT服务市场，但中国本土提供中国IT企业一个巨大的机会。中国的国内市场将为中国IT企业提供在规模和熟练性上迅速成长的机会。这亦将为中国IT企业的全球化作出准备。

　　中国IT企业现在必须做好那些准备？

　　潜在的中国IT服务客户的需求在三个方面上不断增长：

　　医疗 - 十年前的医疗保健政策改变和人口老化为提供老人医疗服务的公司开辟了新的机遇。实例包括远程诊断，治疗和监测，以及长期护理。

　　金融服务 -中国仍在开发新的资产类别（如对冲基金），资本市场，商品市场和投资管理服务。这些新的业务都需要满足严格国际标准的IT系统以提供关键功能，如交易，风险管理和法规遵从。

　　教育 - 中国各地的家长热心地专注于更好地教育自己的孩子，以确保他们的全球竞争力。大规模的开放在线课程（MOOCs）和其他学习技术，可以给农村孩子改善学习的机会。

　　中国IT企业购买拥有这些领域的专业知识的外国公司，令他们具有双重的机会：他们可以把宝贵的知识产权和体验带到本地市场而同时扩大其全球业务。

　　但这里要小心的是：虽然我认为许多中国IT企业有足够的现金进行跨境并购，但仅有现金是不够的。为了确保自己的机会没有被挥霍，中国的IT服务企业必须聪明地审视他们进行并购的方式。

　　首先，他们必须选择合适的公司来收购。

　　其次，他们必须完成交易。

　　第三，他们必须使这些收购成功。

　　第四，他们必须利用这些收购为新的市场带来新的业务。

　　要发现，完成，并成功整合收购，中国IT企业将需要依靠聪明的律师，会计师和具有国际并购经验的顾问。

　　要更进一步从美国和印度IT服务的领导者抢得业务，中国公司将需要开发的技能，为他们建立深厚的关系：与新收购的人才和通过并购获得的新客户。

　　由于语言和文化的差异，以及不明朗的经济因素，这将需要一段时间。
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　　English version: How China's IT Companies Can Compete with India